拼多多以一份出人意料又情理之中的財報宣告了自己的Q3業(yè)績。

說出人意料，是因為拼多多三季度的凈虧損16.604億元，遠高于市場預期的12.24億元。在分析師們都以為拼多多會以一份不錯的三季報繼續(xù)催漲股價時，它卻讓人失望了。

但一切又在情理之中。在618拉開“百億補貼”大幕并持續(xù)至今后，拼多多的虧損擴大已經被看做既定事實。對此，拼多多自己似乎并不在乎。

在昨天的財報會上，拼多多表示，在下一季度會繼續(xù)百億補貼戰(zhàn)略。很顯然，拼多多嘗到了甜頭。剛過去的Q3，拼多多實現(xiàn)營收75.14億元，同比增長123%;截至2019年9月30日，平臺平均月活達4.296億，環(huán)比增長6360萬。

“拿‘儲蓄罐’里的錢去存定期恐怕不是一個好主意。我們在相當長的一段時間內將不會改變現(xiàn)在的經營策略。”拼多多CEO黃崢此前的一番話，正是當下拼多多的真實寫照。

虧損換增長

上市前靠燒錢換增長，這是很多中國互聯(lián)網公司的既定套路，但上市后還大把燒錢補貼用戶換增長，恐怕不多。

剛過去的Q3，拼多多的銷售及市場推廣費用達到69億元，同比大增114%，其中主要是在線和離線廣告以及促銷補貼的增加。在京東(31.68,-0.76,-2.34%)和阿里(182.35,-2.90,-1.57%)開始發(fā)力下沉市場后，拼多多希望自己能在穩(wěn)固大盤的情況下，向一二線市場滲透，“補貼”成為了最行之有效的手段。

從618啟動“百億補貼”開始，針對核心品類的大額補貼，讓拼多多收獲了一眾一二線市場的用戶(上個季度，拼多多一二線用戶的占比已經達到48%)。以iPhone 11為例，自其上市起，每部iPhone拼多多都補貼500元。剛過去的雙11，拼多多賣出了40萬臺的蘋果(263.19,-3.10,-1.16%)手機以及1000臺國產汽車，光在iPhone這一個品類，就砸了至少2億元。

瘋狂的補貼讓拼多多受益。現(xiàn)階段，拼多多最在乎的兩點“用戶購買頻次”和“用戶購買的客單價”，在這一次的財報中都有了明顯的改善。

截止2019年9月30日，拼多多平臺活躍買家年度平均消費額達到了1566.7元，同比增長75%，其中一線城市用戶每年在平臺上消費已經超過5000元。而據(jù)黃崢透露，伴隨著品類的增加，以及補貼戰(zhàn)略，拼多多用戶的購買頻率也在逐步提高。

拼多多活躍買家數(shù)、月活用戶以及用戶年度平均消費額情況 來源：拼多多財報

補貼帶來的另一個影響是商家忠誠度的提高。這輪百億補貼計劃中，據(jù)悉80%的費用都是靠拼多多自己承擔，而商家只需承擔20%，不少商家為了在拼多多賣貨，甚至不惜多次變換店名，以此來躲避天貓“二選一”的壓力。這為拼多多帶來了源源不斷的廣告收益。三季度，拼多多的在線營銷技術服務收入達67億元，增速達126%，遠超GMV的同期增速。

雖然巨額補貼帶來了短期虧損，但黃崢對此并不在意。在財報會接受分析師采訪時，他表示“自己曾寫信給股東提到‘長期’，‘長期’是增長的戰(zhàn)略，也是變現(xiàn)的取舍，‘百億補貼’不是口號，所花的每一分錢都是值得的。”

根據(jù)拼多多提供的數(shù)據(jù)，截至目前，“百億補貼”入口的日活用戶已經突破1億，參與計劃的國內外品牌超過2800家，補貼熱門商品超過23000款。在下一個季度，黃崢表示，拼多多將繼續(xù)百億補貼戰(zhàn)略。

為什么拼多多敢這么玩?

很多人說，為什么阿里和京東不跟著拼多多一起燒錢?平臺已經有4億多用戶了，為什么拼多多還敢這么玩?道理很簡單，黃崢自己的股份多。即使現(xiàn)金流吃緊，還可以通過可轉換債券等形式獲得資金。

wind數(shù)據(jù)顯示，拼多多目前市面上的流通股僅有55.38%，44.6%的股份仍牢牢握在黃崢手中。相比之下，阿里和京東管理層的股份早在上市前就被稀釋的不剩多少，這也是為什么前不久拼多多可以發(fā)行可轉換債券“換取”10億美金融資的原因。

拼多多主要股東 數(shù)據(jù)來源：wind

所謂可轉換債券，就是允許投資者在規(guī)定的時間范圍內將其購買的債券轉換成指定公司的股票。通常來講，可轉換債券的利率越高，說明其債券屬性越高而股票屬性越弱，投資者從轉股獲得的收益相應下降。但這次拼多多采用了“0%到期收益率和0%票息”，可以說股票屬性很強。

此外，本次發(fā)行中，拼多多具有“發(fā)行人贖回權”(Issuer Call Option)：“自2022年10月1日起，如拼多多在連續(xù)30個交易日期間的任何至少20個交易日中，股價均達到可轉債有效轉股價的至少130%，則拼多多方面可以現(xiàn)金的方式贖回全部或部分本次發(fā)行的可轉債”。

市場人士對此項條款的解讀是，當這一條款被觸發(fā)時，公司可選擇按原價贖回可轉債，而股價已經漲了130%，但沒有投資人會愿意被原價贖回，所以這個條款“相當于一個變相的強迫轉股動作”。這樣拼多多就變相通過稀釋股權獲得了融資，但又不影響管理層對于公司的控制。

當然，拼多多選擇這么做也有自己的苦衷。截至2019年9月30日，剔除限制性現(xiàn)金后，拼多多的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物為人民幣157億元，如果繼續(xù)延續(xù)“百億補貼”，拼多多的現(xiàn)金流的確可能吃緊。

下沉市場，阿里和京東的步伐越來越迅速，在自己大盤不斷受到威脅的情況下，“上行”搶奪一二線用戶成為了必然的選擇。但眾所周知，電商平臺歷來的“二選一”始終困擾著行業(yè)。當大牌們都“畏畏縮縮”的躲在天貓平臺時，拼多多能依靠的只有補貼這一條路。

今年的烏鎮(zhèn)峰會上，拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達達就提到“二選一”對拼多多造成了很大的傷害，大約1000多個品牌旗艦店被波及。此前，36氪在報道中曾經援引一位“老阿里”的觀點：“如果目前打不掉拼多多，那在公關策略上至少希望讓‘低端’成為拼多多甩不掉的標簽。” 很顯然，拼多多并不想把這樣的心智一直留在用戶心中。

財報會上，黃崢就表示，無論是百億補貼還是“新品牌計劃”，目前拼多多做的事情就是把更多的品牌帶到平臺上，讓用戶知道產品的價值并建立對平臺的信任，品牌和商戶是拼多多的核心元素。

通過iPhone等核心品類補貼吸引來了高端用戶，拼多多也在思考如何長期留住他們。補貼仍是“不二法門”，但如何長期保持產品的性價比，讓用戶在平臺買了iPhone這樣的大件產品，也會更加有信心購買其他品類產品，這是拼多多今后的重點。

正像黃崢在上一季度的財報會所說，目前電商平臺的競爭局勢還會持續(xù)很長時間，但是最終的結果也許是可以預知的。因為任何一個品牌都不會違逆自己的核心利益。

如果五年之后，中國實際上只有一家獨大的電商平臺或者流通系統(tǒng)，這是無法讓人接受的，而拼多多正是要充當這樣一條攪動局勢的鯰魚。